东鹏饮料的「冰柜战争」：当200亿帝国遭遇增长天花板

2019年，笔者在广东佛山调研快消品市场时注意到一个细节：彼时东鹏特饮的冰柜覆盖率不足竞品的十分之一。彼时断言，能量饮料的战场迟早会从货架延伸到冰柜。五年后回看，这个判断几乎完全应验。

冰冻化战略的起源与逻辑

2021年是转折点。东鹏饮料正式提出并实施冰冻化战略，在当年年报中将开拓终端网点列为核心考核指标。「冰冻化是最好的陈列」——这句内部口号后来被证明是东鹏特饮攫取市场份额的关键武器。

逻辑很直接：能量饮料的消费场景高度依赖即饮，而即饮的核心物理载体就是冰柜。与竞品在便利店的冰柜覆盖差距，直接决定了消费者的第一接触概率。

40万台冰柜的成本账

港股招股书披露，截至2025年9月末，东鹏饮料累计投放冰柜数量已达40万台。未来三至五年，规划在全国省级城市购置和投放约60万台冰柜。这意味着更高的固定资产投入与渠道费用。

2025年财报验证了这一判断：销售费用34.05亿元，同比增长27%；其中渠道推广费支出涨幅高达57.55%，主因正是冰柜投入增加；职工薪酬支出涨幅23.04%，源于全国化战略下销售人员规模扩张。

成本的代价是毛利率承压。2025年第四季度，东鹏饮料收入40.31亿元，同比增长22.88%；但归属净利润仅6.54亿元，同比增长5.66%。国信证券研报指出，四季度表观业绩承压，预计主要受春节后置及冰柜费用前置影响。

东鹏特饮的天花板效应

2025年，东鹏特饮实现营收155.99亿元。尼尔森IQ数据显示，其在我国能量饮料市场销售量占比从2024年的47.9%提升至51.6%，连续五年蝉联销量榜首；全国市场销售额份额从34.9%上升至38.3%。双料第一的背后，是渗透率趋于饱和的增长隐忧。

核心数据对比揭示真相：2022年至2024年，能量饮料收入增速分别为23.98%、26.48%、28.49%；2025年骤降至17.25%。作为收入占比超七成、毛利率最高的品类，东鹏特饮的增速放缓直接拖累整体业绩表现。

第二曲线的现实挑战

电解质饮料「补水啦」是东鹏饮料突围的重点方向。2025年，该品类收入32.74亿元，同比增长118.99%；收入占比从9.45%提升至15.7%。三十亿级大单品的目标已然实现。

然而隐忧犹存：电解质饮料毛利率34.77%，远低于东鹏特饮的50.79%；「果之茶」「东鹏大咖」等品类虽有突破，距离扛起增长重担仍有距离。第二曲线尚未真正接棒。

海外布局的长期赌注

东鹏饮料计划将约8%的港股募集资金净额用于未来三至五年拓展海外市场业务，重点布局东南亚（印度尼西亚、越南、马来西亚等），中长期逐步发力美国市场。

2025年，包括线上、海外及餐饮渠道的其他区域收入7.4亿元，仅占总收入3.55%。海外贡献微乎其微，但战略意义在于打开增量空间。

资本市场的疑虑

在张雪机车夺冠与业绩增长的双重利好下，东鹏饮料年初至今A股股价累计跌幅22.84%；自港股上市以来，港股股价累计跌幅16.61%。

资本市场的核心疑虑是：东鹏特饮突破50%市场份额后，增量从何而来？电解质水能否复制能量饮料的成功路径？海外市场何时才能贡献实质性收入？这些问题的答案，将决定东鹏饮料能否打破「增长见顶」的标签。